德國 SAP 公司是全球最大的企業應用軟件企業之一，也是歐洲市值最高的科技公司。在全球，也是僅次于微軟和 Oracle 的第三大軟件公司。

伴隨著1992年鄧小平南巡，這家德國軟件巨頭來到中國，在經歷了最初在中國市場上的「黃金十年」之后，在2001年中國加入 WTO 以后，迎來了在中國的又一個快速發展時期。

迄今為止，這家德國企業扎根中國26年，已經將中國市場做成自己在全球的第三大市場，同時還在籌劃著到2025年將中國市場發展為自己在全球的第一大市場。SAP 是如何伴隨著改革開放在中國快速崛起的？又是如何看待當下及未來的中國機遇？近日，《中國經營報》記者專訪了 SAP 全球高級副總裁、中國區總經理李強。

推動中國大型企業信息化

《中國經營報》：1992年 SAP 在中國獲得了第一個客戶：上海機床廠，當時是怎么拿下這個客戶的？

李強：當時，信息化還沒有真正在中國開始為大型企業服務。上海機床廠當時開始使用 SAP 的 ERP 系統，是因為當時他們希望從世界銀行獲得一筆項目貸款，世界銀行明確要求，貸款企業必須有一套完整的、國際化的規范系統來監控這筆貸款的使用情況。世界銀行對貸款企業的一個要求，就是要采用 SAP ERP 系統。實際上當時有很多類似的（例子）。那時候恰恰是中國最開始大規模應用 ERP 系統的時候。

《中國經營報》：SAP 在中國又是怎么從一個客戶到一批客戶的？

李強：1992年是十四大確定建立社會主義市場經濟體制的時候，中國改革開放的步伐由此進一步加快。同一年，作為德國企業的 SAP，看到了中國市場的潛力，迅速決定進入中國市場。實際上，鄧小平南方講話報道以后，中國很多企業開始關注國外的先進經驗，希望提升自己的管理水平。另一方面，SAP 也希望將海外最好的信息化管理實踐引入中國，幫助中國企業提升集團、生產以及質量等方面的管控水平，同時推動中國企業參與國際市場的競爭，可謂是恰逢其時。

具體來說，我們是1992年在中國有第一個客戶，1995年在中國設立了公司，1995-2000年間，我們在中國推出「燈塔工程」，將目光鎖定為行業的「領頭羊」，讓他們來使用 SAP 的 ERP 系統，當時包括海爾、聯想、中石化、一汽大眾、長虹等，都是 SAP 的客戶。當然，他們使用 SAP 的 ERP 系統之后，也取得了預期的效果，極大地鼓勵了當時中國所有行業企業的信息化歷程。當時“燈塔工程”的示范作用還是非常有影響的。客觀來講，SAP 在某種意義上推動了中國大型企業的信息化歷程，那時候也是 SAP 剛剛進入中國的黃金十年。

《中國經營報》：在你們首批客戶中，聯想創始人柳傳志有過一句非常著名的話：上 ERP 找死，不上 ERP 等死。為什么會出現這種判斷？

李強：上世紀90年代大多數企業的內部管理基本上都是部門化條塊狀的，ERP 是一體化集成的企業管理軟件，主要包括財務、物流、人力資源等核心模塊，以流程為驅動幫助企業運營。但在早期的時候，企業經營管理不成熟，上馬 ERP 就意味著企業下決心要進行內部流程的優化，使得各個部門的壁壘被打通，所以當時很多人就說 ERP 是一個管理工程，并不是信息化項目。也正因為如此，在早期大家觀點沒有那么超前的時候，ERP 被接受的難度很大。這些就是柳總（柳傳志）講這句話的背景，正是因為早期像柳傳志這樣的先行者，敢于突破條條框框去用 ERP，到今天我們在中國才能夠看到 ERP 幾乎已經成為一個企業的標配，成為企業核心的經營管理需求。

《中國經營報》：整個上世紀90年代實際上也是中國本土軟件企業開始崛起的時期。1997年的時候，SAP 開始在中國搞研發，這與行業背景有關系嗎？

李強：毫無疑問的一點就是，在中國設立研發中心是 SAP 對中國市場非常重視的體現。因為 SAP 能夠意識到中國經濟的蓬勃發展，中國經濟的體量非常大、市場非常大。不過，中國具有很多特殊的東西，與西方是不完全一致的，所以 SAP 需要在中國本地設立研發中心，來做本地化的研發，來滿足本地化的需求，這是非常重要的。比如說審計，再比如說財務部門的要求，以及每一次我國改革個人所得稅征收標準的時候，SAP 基本上都是一到兩周之內就能夠更新我們中國本土的系統，這就說明 SAP 系統能夠很好滿足中國企業的本土化需求，而 SAP 的本土化研發在其中扮演了非常重要的角色。

中小企業是未開發的巨大市場

《中國經營報》：隨著中國業務的快速發展，SAP 在中國很多城市設立了分支機構，但并不是所有的城市都有，你們在設立分支機構的時候會考慮哪些因素？

李強：我們在國內的分支機構主要有兩類：一類是銷售服務機構，一類是研發機構。銷售服務機構肯定首先考慮的是用戶比較集中的北京、上海、廣州、深圳等地；研發機構主要考慮當地的教育、人才等條件，比如上海研究院，毫無疑問是因為上海是人才聚集之地。我們在北京有服務中心，在大連、成都、南京都有研發的分中心，就是因為當地的高校、人才比較聚集，這讓我們在當地能夠找到合適的人才。

《中國經營報》：中國有望成為 SAP 在全球最大的市場，這是基于怎樣的判斷？

李強：首先，中國市場是 SAP 目前在全球最大的三個市場之一，但從增速上看，中國市場是增速最快的。雖然絕對值現在是前三，但因為中國經濟的持續增長，以及大量中國企業越來越意識到數字化對于整個社會的價值，越來越多的企業都開始使用（SAP 系統），所以我們非常有信心中國將成為 SAP 在全球最大的市場。特別值得一提的是，中國擁有數量龐大的中小企業群體，這是在整個歐美市場上都不具備的。在中國上千萬中小企業中，SAP 的目標客戶就高達數百萬家，這是還未開發的巨大市場。隨著我們產品的進一步本地化，我們與本地合作伙伴加深合作，進而提供越來越多、越來越能夠適合于中國中小企業用戶使用的云化解決方案，我們相信 SAP 在中國市場會獲得越來越大的發展空間。

《中國經營報》：SAP 進入中國市場已經26年，你如何看待中國的改革開放，及其為外資企業提供的歷史機遇？

李強： SAP 是一家跨國公司，我們的系統本身就蘊含不同國家、不同版本的產品，同時也能夠符合世界各國的法律和政策，能夠幫助中國企業提升合規監管的需求，就是因為有了這樣一套系統，整體的管理水平得以大幅提升，質量和效率也得以大幅提升。在早期，很多中國的出口型企業，特別是一些加工性企業，很多公司在 4A 公司對他們進行資質考察的時候，如果用了 SAP 的系統就能夠加分，就能證明你是在管理一家優秀的企業。

舉例來說，比如 iPhone 在中國本土有很多供應商，蘋果公司就曾明確要求全球所有供應商都必須使用SAP 系統，因為蘋果認為這樣有利于對供應商進行很好的溝通和管理，也有利于自己對供應商的日常管理、產品、質量等各個方面進行更好的追蹤。

因此，在中國改革開放40年間，SAP 一方面是受益者，另一方面我們也扮演著重要的角色，我們也在貢獻重要的力量。所以今天 SAP 能夠在中國500強以及世界500強的背后扮演管理大師的角色。

將持續加大在中國的投入

《中國經營報》：對于 SAP 來說，目前最重要的事情，就是從 ERP 拓展到 CRM 領域。在此過程中，中國將扮演怎樣的角色？

李強：我們已經在中國市場上推出了全新一代的 CRM 產品。為什么要推出這樣的產品，因為就全球市場的格局而言，在 Cloud（云）的收入中，CRM 領域一直占比較高，當然也有很多獨立的 CRM 軟件在發展。

SAP 本來是 ERP 系統的，也一直提供 CRM 產品。但今天推出新的 CRM 產品意味著什么？意味著 SAP 第一次向市場提供了一個完整解決方案，覆蓋最前端的市場、銷售、服務，到后端的生產和供應鏈，全部集成在一起。目前，市場上大多數的 CRM 產品只能解決市場銷售與服務的問題。SAP做的什么？SAP 是通過 CRM 把前端的問題解決了之后，到后端把用戶的需求、個性化的產品、制造、供應鏈、物聯這些東西全部集成在一起，把客戶產品的整個生命周期納入其中，這極大地提升了用戶的體驗，也是 SAP 的CRM 與其他產品相比最大的優勢。SAP 是唯一一家能夠提供端到端全價值鏈解決方案的廠商。

在這樣的轉型過程中，中國市場將成為 SAP 最重要的一個市場，是因為中國是一個高而且密的市場，也因為中國市場在消費領域的很多方面已經開始引領全球。舉例來說，中國移動支付已經是美國的11倍，電商也占到了全球的42%，中國在 C 端市場上擁有大量的經驗等等。中國市場對用戶極致體驗的追求，這些經驗可以跟后臺的流程業務集成在一起，這本身也是 SAP 產品里面已經包含的理念，所以中國市場可以出現更多的商機，也能夠讓 SAP 的 CRM 商業套件吸取更多的關于用戶體驗、關于 C 端經驗的東西，最終讓我們的產品更加完善。

《中國經營報》：既然中國市場對 SAP 關乎未來的轉型如此重要，那么，接下來 SAP 在中國會有哪些重要布局？

李強：我們會加大研發投入，主要是推進兩件事情：一是推進數據中心在中國的落地，我們剛剛在中國推出的 C/4HANA（CRM 套件）和 S/4HANA Cloud（云 ERP）等云產品，都會逐步在中國落地，數據中心必須符合中國政府的監管要求；二是與合作伙伴一起持續推進本土研發，面向中小企業的行業化、簡單應用、快速部署、總體應用成本較低的、面向中小企業市場的各種解決方案。

此外，我們將繼續致力于將國外先進經驗，比如說智能制造等與行業相關的經驗，與中國頭部客戶一起創新，為中國市場提供符合中國行業特色的解決方案。這里面的先進經驗，既包括人工智能，也包括區塊鏈、物聯網等。

《中國經營報》：以首屆中國國際進口博覽會的舉辦為標志，中國經濟的一個明顯變化就是要從出口經濟向進口經濟轉型，這對 SAP 來說意味著什么？

李強：我認為進博會傳遞了一個非常好的信號，就是中國以往是以出口經濟為導向，但今天中國也希望擴大進口，來持續為世界經濟的發展貢獻中國的一份力量。對于一個跨國公司來說，這無疑對我們是一大利好，我們也會持續加大在中國的投入。SAP 雖然是一家德國企業，但是多年以來一直將中國視為第二故鄉，因為這樣一個明確的信號，我們跨國公司也就有了更多的信息，來持續地加大投入并深耕中國市場。

深度 外資企業應順勢而為

改革開放40年來，外資企業在中國的成長的實際狀況，一直是人們關注的焦點。近期，記者在國家博物館舉辦的「偉大的變革：慶祝改革開放40周年大型展覽」上了解到，中國第一家外資企業是1981年泰國正大集團和美國康地集團在深圳成立的正大康地（深圳）有限公司，他們當時拿到的批準號為“外經貿深外資證字（1981）0001號」的「中華人民共和國僑港澳僑投資企業批準證書」。

實際上，縱觀外資企業在中國的發展，主要集中在三個階段：首先是上世紀80年代末期和上世紀90初期，大批外資企業開始進入中國；其次是2002年中國加入 WTO 以后，又有大批外資企業進入中國，并被中國本土企業視為「狼來了」；第三次是以2018年首屆中國國際進口博覽會舉行為標準，正在興起新一波外資企業進入中國的熱潮。

搞清這些發展脈絡，有助于我們理解為什么有的外資企業在中國一直發展很好，早已讓中國成為自己在全球排名第一、第二、第三的市場，而有的企業則在中國水土不服，不斷縮小自己在中國的業務范圍，甚至是退出中國。

SAP 可以說是前者的典型代表之一，在1992年那個「東方風來滿眼春」的年份，乘風而來、踏浪而行。一進入中國市場，就迎來了在中國「黃金十年」。然后，在2002年中國加入 WTO 以后，又是「在中國的業務也取得了突飛猛進的增長」。可以說是摸準了中國經濟的脈搏，順勢而為的結果。

仔細研究諸如 SAP 這樣的外資企業，他們能在中國市場不斷獲得發展，一方面當然是順應了中國經濟的發展潮流，另一方面，也跟他們本土化研發、本地化服務、持續在中國市場加大投資是分不開的。比如，在目前 SAP 由 ERP 拓展到 CRM 領域這一發展的重要時期，SAP 下定決心在中國市場、在擁有大量 C端 市場經驗的中國市場，錘煉自己的產品和解決方案，進而在全球市場謀求突破，顯然是明智之舉。記者也相信，選擇與中國同行的外資企業，必將在市場競爭中贏得更多增長空間。

老板秘籍

《中國經營報》：如何獲得中國的第一個客戶？

當時，信息化還沒有真正在中國開始為大型企業服務。上海機床廠當時開始使用 SAP 的 ERP 系統，是因為當時他們希望從世界銀行獲得一筆項目貸款，世界銀行明確要求，貸款企業必須有一套完整的、國際化的規范系統來監控這筆貸款的使用情況。世界銀行對貸款企業的一個要求，就是要采用 SAP ERP 系統。實際上當時有很多類似的（例子）。那時候恰恰是中國最開始大規模應用 ERP 系統的時候。

《中國經營報》：SAP 在中國會有哪些重要布局？

我們會加大研發投入，主要是推進兩件事情。一是推進數據中心在中國的落地，我們剛剛在中國推出的 C/4HANA（CRM套件）和 S/4HANA Cloud（云ERP）等云產品，都會逐步在中國落地，數據中心必須符合中國政府的監管要求。二是與合作伙伴一起持續推進本土研發，面向中小企業的行業化、簡單應用、快速部署、總體應用成本較低的、面向中小企業市場的各種解決方案。

此外，我們將繼續致力于將國外先進經驗，比如說智能制造等與行業相關的經驗，與中國頭部客戶一起創新，為中國市場提供符合中國行業特色的解決方案。這里面的先進經驗，既包括人工智能，也包括區塊鏈、物聯網等。

簡歷

李強，目前任 SAP 全球高級副總裁、中國區總經理。2002年6月加入 SAP 中國團隊至今。在加入 SAP 之前，曾經在本土知名軟件公司工作，是創業初期的管理團隊成員之一，在中國 IT 行業擁有20多年的從業經驗。作為在中國本土成長并且具備深厚行業背景的企業領導者，李強帶領 SAP 在中國多個重要行業領域做出突出貢獻。憑借豐富的行業經驗，李強致力于推動中德關于工業4.0和中國制造2025的對接與合作，并代表 SAP 直接負責中德政府間第一個工業4.0項目的落地實施。此外，近年來，李強還代表 SAP 與徐工、馬鋼等集團簽訂了合作協議，為 SAP 在中國的業務拓展做出了巨大貢獻。